Buyer persona – co to jest?

Jeśli chce się odnieść sukces w sprzedaży, trzeba wiedzieć, do kogo kierować swój produkt. Żeby to robić trzeba poznać tego klienta i jego potrzeby. Właśnie temu służy stworzenie tak zwanej persony. Jest to niezwykle ważny etap w tworzeniu strategii marketingowej sklepu. Inne działania w dużym stopniu będą od niego uzależnione. Jeśli nie będzie się wiedzieć komu chce się sprzedawać swoje produktu, to po prostu trudno je będzie sprzedać. Bez takiej persony działa się po prostu w znacznym stopniu na oślep. W dzisiejszym artykule opiszemy czym jest taka persona, jak ją stworzyć i dlaczego jest tak ważna. Zachęcamy do lektury

Czym jest buyer persona?

Najprościej można powiedzieć, że jest to przykładowy klient sklepu internetowego. Tworzy się go samemu, opisując określone cechy. Jest on w pewien sposób więc wirtualny, będzie on posiadał te same, które klienci w rzeczywistości docierający do sklepu. Jest to rzecz podstawowa, którą powinno się stworzyć przed uruchomieniem sprzedaży w sklepie. Oczywiście dlatego, że tworzy się ją przed uruchomieniem sprzedaży, to jest ona tylko pewnego rodzaju wyobrażaniem. Ale to włąśnie w oparciu o nie będzie działać się w wielu innych obszarach sklepu. Oczywiście jeśli już ma się sklep internetowy, ale nie tworzyło takiej buyer persony to warto sobie taki model przygotować. Będzie można znacznie przyspieszyć rozwój sklepu.

Dlaczego buyer persona jest tak ważna

W sprzedaży internetowej liczy się nie tylko atrakcyjna oferta. Oczywiście ona również w dużym stopniu decyduje o sukcesie, ale najpierw klient musi się o niej dowiedzieć. Dodatkowo stworzenie atrakcyjnej oferty jest możliwe tylko wtedy, kiedy wie się czego oczekuje klient. Właśnie w tym może pomóc buyer persona. Niezależnie od tego co się sprzedaje, warto trafiać możliwe celnie do klienta i to na wielu płaszczyznach. Z jednej strony trzeba oferować taki asortyment albo konkretny produkt, który będzie zaspokajał potrzeby klienta, a z drugiej trzeba wiedzieć jakimi kanałami do niego dotrzeć. Ważna jest też wiedza, ile klient jest w stanie zapłacić za dany produkt. Po prostu im więcej wie się o swoim potencjonalnym kliencie, tym łatwiej będzie sprzedawać produkty i odnieść sukces. Oczywiście można działać bardziej na ślepo i też cieszyć się dochodowym biznesem. Jednak będzie to po pierwsze wymagało znacznie więcej zasobów pod każdym względem, a więc także ta dochodowość będzie całkiem mniejsza. Dobrze opracowana persona wpływa na wiele aspektów sklepu, od samego asortymentu, poprzez kanały sprzedaży, aż do komunikacji posprzedażowej i sposób kontaktowania się poprzez social media.

Ja stworzyć buyer personę?

Jak już powiedzieliśmy, jest to pewnego rodzaju wirtualny klient sklepu. Musi mieć on jednak określone cechy, które pozwolą taką personę wykorzystać na różnych etapach działalności. Przy tworzeniu person można im nadawać nawet imiona, pozwala to w łatwiejszy sposób wczuć się w cały proces.

1. Podstawową cechą jaką powinno się określić personie jest oczywiście płeć. W końcu inne produktu będą kierowane do mężczyzn i kobiet, a także innymi kanałami będzie się je promowało.
2. Wiek persony jest również bardzo istotny. Od niego zależy w dużej mierze strategia marketingowa i komunikacyjna. W zależności od niego, będą się różnić nie tylko same kanały sprzedaży, ale także sposoby komunikacji. Innym językiem rozmawia się z nastolatkami, a innym z osobami w wieku dojrzałym czy seniorami.
3. Miejsce zamieszkania. To kolejny niezwykle istotny element. Powinno się określić pod dwoma względami. Jeden to będzie po prostu miejsce jako miasto, województwo bądź jakiś region. Drugie natomiast to pod względem demograficznym czy ile ludzi mieszka w danym mieście. Określone geograficznych cech persony jest nie zwykle ważne bo często zapotrzebowanie na różne produkty zależy właśnie do tego, gdzie się mieszka.
4. Poziom dochodu. To dużej mierze pozwala określić na co stać potencjalnego klienta. Co z tego, że będzie się wiedzieć czego on potrzebuje i oferować produkty, które będą idealnie rozwiązywać jego potrzeby, jeśli nie będzie go na nie stać.
5. Sytuacja rodzinna. Może wydawać się w pierwszej chwili, że to stosunkowo prywatna sprawa i w żaden sposób nie może pomóc sklepowi. Jest jednak inaczej. To czy ktoś jest samotny, czy w związku, w dużym stopniu wpływa na jego decyzje zakupowe a nawet kanały dotarcia do niego. Podobnie jest, jeśli chodzi o posiadanie dzieci. Ma to ogromny wpływ na przygotowywanie strategii marketingowej.
6. Hobby i pasje. Ludzie coraz więcej pieniędzy przeznaczają na swoje pasje, którym oddają się w czasie wolnym. Dlatego tak ważne jest, aby wiedzieć, co lubią robić klienci. Może się to przydać chociażby w kreowaniu reklamy na Facebooku. Jeśli przykładowo oferuje się swoje produkty do biegaczy to dużo precyzyjniej będzie można określać osoby, do których ma trafiać reklama. To z kolei będzie przekładać się na lepszą jej skuteczność.
7. Wykształcenie i stanowisko pracy. Obie te cechy persony w dużym stopniu będą wpływać na sposób komunikacji. Inaczej będzie kierować się swoje produkty do kogoś, kto kształcił się w kierunkach humanistycznych i pracuje w wolnym zawodzie, a inaczej do kogoś to ma konkretny zawód w ręku i dobrze zna się na sprawach technicznych.
8. Motywacje. To, dlaczego klient potrzebuje danego produktu jest niezwykle ważne. To właśnie dzięki tej wiedzy będzie można mu oferować coś, co idealnie wpasowuje się w jego potrzeby. Klient musi wiedzieć, że po zakupie tego produkty znajdzie się w miejscu, w którym właśnie chce być.
9. Obawy. To pewnego rodzaju przeciwieństwo motywacji. Jednak każdy podczas zakupu będzie miał swego rodzaju wątpliwości. Żeby się z nimi jako sprzedawca uporać trzeba je znać. W sklepie internetowym przeważnie nie rozmawia się z klientami podczas zakupów. Dlatego trzeba umieć umiejętnie opisać produktu. Już w opisie powinno więc się znaleźć rozwianie wątpliwości wszystkich obaw klienta.

Co będzie przydatne przy tworzeniu persony?

Warto przeprowadzić projektowanie takiego wirtualnego klienta w większej grupie. Burza mózgów zawsze sprzyja znalezieniu lepszych rozwiązań. Dobrym pomysłem jest też stworzenie ankiety i wysyłanie ich do potencjonalnych klientów. To świetny sposób, żeby u źródła dowiedzieć się czego potrzebują i oczekują klienci. Oczywiście trzeba też wiedzieć, jak konkurencja rozwiązała te wszystkie problemy i postarać się wdrożyć u siebie te elementy, które sprawdzają się najlepiej i jednocześnie wyeliminować te najsłabsze.

Buyer persona – podsumujmy!

Stworzenie tego wirtualnego klienta powinno być jednym z pierwszych elementów biznesplanu. Dzięki temu można w znacznym stopniu uprościć sobie drogę do sukcesu. Nie trzeba działać na oślep i możliwe jest precyzyjnie docieranie do klienta i zaspokajanie jego potrzeb. Im więcej person się stworzy tym lepiej, będzie można różnych klientów. Oczywiście zawsze trzeba pamiętać, żeby określać taką personę możliwe szczegółowo.

Przeczytaj także:

• Czy dropshipping jest legalny?
• Linkedin B2B – czyli jak budować komunikację i marketing na tej platformie?
• Dyrektywa omnibus w B2B – co trzeba wiedzieć?
• B2B digital marketing – jak wybierać odpowiednią strategię dla Twojego biznesu?
• Pre-order – co to jest? Jakie korzyści niesie pre-order?