Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Jeśli sprzedaje się coś, bez względu na to, czy są to usługi, czy może jakieś produkty, to niezwykle ważne jest, żeby próbować docierać do klientów różnym kanałami. Account Based Marketing to kolejna strategia, która może pomóc podnieść wyniki sprzedaży. W rym artykule go opisujemy.
Spis treści
Jest to podejście do działań marketingowych, które cechuje się przede wszystkim dużą precyzją. Działania w oparciu o tę metodę powinny cechować się dużą personalizacją przedstawianych treści. Najczęściej tego rodzaju marketing stosuje się tam, gdzie sprzedawać chce się stosunkowo dużym klientom, jednak sprawdzi się nie tylko tam. Choć to to właśnie o nich można dowiedzieć się całkiem sporo i przez to tworzyć przekaz, który będzie bardzo precyzyjnie do nich trafiał. Na ABM składają się trzy podstawowe filary:
Powodów, dla których warto jest stosować ABM jest kilka. Przede wszystkim stosowanie tego to wyróżnienie się spośród konkurencji. Dzisiaj trudno jest oferować klientom jakiś produkt lub usługę, której nie ma w ofercie konkurencja. Konkurowanie tylko ceną prędzej czy później kończy się sprzedażą poniżej rentowości. Niska cena w stosunku do konkurencji sprawdza się przeważnie na początku działalności. Prędzej czy później będzie trzeba podnieść ceny. Trzeba więc wyróżnić się w inny sposób. Dobrym na to sposobem będzie personalizacja treści. Kolejna zaleta to także poznanie swoich klientów. Podczas ABM zbiera się różne informacje o klientach. Dzięki temu można ich lepiej poznać. To przyda się zarówno podczas działań teraźniejszych, jak w przyszłości. Lepsze poznanie klienta pozwala też zacieśnić z nim więzi. To wszystko przekłada się na lepsze stosunki z klientem, a więc większe szanse na sprzedaż. Jeśli będzie kierować się takie precyzyjne treści to klient również to odczuje. Takie spersonalizowane komunikaty sprawiają, że klient ma wrażenie, że bardzo się o niego dba i czuje się ważny. Co bardzo pozytywnie wpływa na relacje. Taki klient, o którego się dba daje także dużo większe nadzieje na to, że zostanie stałym klientem.
Jak wspomnieliśmy wcześniej podstawy ABM to 3 filary. Najpierw trzeba poznać swojego klient. Żeby to zrobić trzeba przede wszystkim określić swoją grupę docelową. To wśród niej trzeba potem zbierać leady, który mogą przerodzić się w klientów. Tworzenie grupy docelowej można wykonać poprzez tworzenie tak zwanych person. Taka persona powinna mieć możliwie dużo cech. Niezależnie od tego, czy jako klient będzie występować osoba prywatna czy firma. Stworzenie persony jest dobrym pomysłem. W przypadku takiej persony można określić wiele cech i przymiotów. Będą to między innymi: płeć, wiek, miejsce zamieszkania, populacja miejsca zamieszkania, pozycja społeczna, hobby i pasje, możliwości finansowe i wiele więcej. W przypadku, kiedy klientem ma być firma, część z tych cech będzie oczywiście podobna. Jednak warto dodać tez takie, które powiedzą o branży w jakiej działa firma, jak długo jest na rynku.
Research to w wielu przypadkach bardzo ważny element prowadzonych działań. Podobnie będzie w przypadku ADM. Powinno dowiedzieć się możliwe dużo o tym, komu chce sprzedać się swoją usługę lub produkt. Taki reasearch powinien obejmować oczywiście wszystkie informacje, które będą ogólnodostępne o danym kliencie. Pod uwagę trzeba brać te dane, które są w rejestrach czy jakiś ogólnodostępnych bazach. Jednak na tym research nie powinien się kończyć. Dużo informacji można znaleźć w różnych sieciach społecznościowych. Szczególnie przydatną informacją mogą być same posty i reakcje na nie przez klienta. To jak komunikuje się z klientami, także będzie informacją.
Jeśli chce zdobyć się jakiegoś klienta powinno się do tego odpowiednio przygotować. Właśnie posiadanie w swoich zasobach odpowiednich treści. Oczywiście muszą być one przygotowane przede wszystkim starannie. Nie chodzi tu tylko o warstwę językową. Treści to także komunikaty, materiały video, podcasty i wiele więcej. Nawet jeśli tworzy się ofertę dla swoich klientów powinna ona uwzględniać nie tylko rzetelną i właściwą treść. Ważna będzie także oprawa graficzna takiej treści. akapity pomiędzy tekstami, czcionka. Wszystko to będzie wpływać na odbiór tego co zawrze się w swojej ofercie.
To każdego klienta trzeba podchodzić indywidualnie. Trzeba brać pod uwagę jego indywidualne preferencje. Im bardziej personalizowane treści tym większa szansa, że klient dokona zakupu. Żeby tworzyć takie treści trzeba znać nie tylko klienta jako takiego. Trzeba wiedzieć jakie ma obawy i oczekiwania w stosunku do tego co mu się oferuję. Dzięki temu będzie można zbijać wszystkie jego obiekcje. Kolejna rzecz to wiedza o potrzebach klienta. Znając je będzie można przedstawić mu produkt w taki sposób, żeby widział go jako rozwiązanie swoich problemów. Oczywiście ważne będzie także dostosowanie swojej oferty w zależności od tego jakim kanałem komunikuje się ze swoim klientem. Inaczej będzie zwracać się do klientów na LinkedIN, a inaczej do tych na Instagramie. Z tego powodu ważne jest właśnie określenie grup docelowych. Najbardziej precyzyjne komunikaty można tworzyć kiedy rozmawia się z kimś bezpośrednio. Będzie to więc sytuacja kiedy działa się w branży B2B lub sprzedaje jakieś dobra luksusowe. W tym drugim przypadku szczególnie ważne będzie podejście do klienta. Klienci kupujący dobra luksusowe oczekują szczególnego traktowania.
Podeście zgodne z zasadami ABM może przełożyć się na dużo lepsze wyniki sprzedaży. Na początku będzie trzeba oczywiście poświęcić trochę więcej czasu na takich klientów, jednak z czasem takie podejście będzie dużo bardziej efektywne. Właśnie dlatego warto je stosować. Można uzyskiwać znacznie lepsze rezultaty przy tych samych wysiłkach.
Przeczytaj także:
