Platforma hurtowa B2B
Platforma hurtowa B2B
Jeśli sprzedaje się swoje produkty w sieci, to przede wszystkim trzeba dotrzeć do klientów. Nawet najlepsza oferta nie zagwarantuje sukcesu, jeśli klienci po prostu nie będą o niej wiedzieli. Kolejny etap to przekonanie klienta, że powinien kupić właśnie ten produkt. Dziś trudno stworzyć produkt, który nie ma żadnej konkurencji. Dlatego tak ważne jest wyróżnienie się spośród niej. Wszelkie działania marketingowe mają właśnie dążyć do tych dwóch celów. Żeby klient dowiedział się o produkcie i żeby zdecydował się na jego zakup. Jedna z metod na przekonanie klienta do zakupu jest właśnie marketing lateralny. W dzisiejszym artykule omawiamy czym jest w jakich sytuacjach się sprawdzi.
Spis treści
Na początek napiszemy kilka słów o samym marketingu i dlaczego jest tak ważny. Jest on jednym z elementów dobrze prowadzonej sprzedaży. To właśnie dzięki działaniom marketingowym można dotrzeć do dużej liczby klientów i przekonać ich do swojego produktu. Wszelkie działania, które mają za zadnie promowanie produktu, marki, sklepu to właśnie marketing. Tego typu działania powinno się oczywiście prowadzić przez cały czas działalności sklepu. Oczywiście w zależności od zapotrzebowania będą one inne. Inaczej działa się na początku działalności, kiedy klienci nie wiedzą o istnieniu sklepu, a inaczej kiedy tylko umieszcza się w ofercie nowy produkt. Warto prowadzić zróżnicowane działania, aby docierać do klientów różnymi kanałami i sposobami. Właśnie marketing lateralny jest jednym z tych sposobów.
Opiera się ona stworzeniu innowacyjnego produktu. Jednak metody jego tworzenia różnią się od tradycyjnych. Nie chodzi tutaj, żeby ten nowy produkt różnił się designem, czyli po prostu wyglądem od tych dostępnych na rynku. Nie chodzi też o to, że będzie on spełniał te same funkcje tylko będzie po prostu tańszy. Chodzi w nim o stworzenie takiego produktu, który będzie odpowiadał na takie potrzeby, na jakie nie odpowiada żaden inny produkt. Ma on stwarzać nowe możliwości dla klientów. Ten rodzaj marketingu wiąże się z bardziej kreatywnym myśleniem. Przy projektowaniu produktu działa się bardziej od zera.
Zanim zasiądzie się do przygotowywania samego produktu, trzeba oczywiście wiedzieć czego mogą potrzebować. Trzeba będzie więc wybrać jakąś grupę docelową, do której będzie kierować się swój produkt. Poznanie grupy docelowej powinno łączyć się z przygotowaniem tak zwanej persony zakupowej. Będzie to określenie konkretnych cech klienta, który będzie zainteresowany produktem. Im więcej takich cech mu się przypisze, tym łatwiej będzie można stworzyć produkt, który odpowiada na jego potrzeby. Tak persona powinna zawierać takie informacje jak wykształcenie, zarobki, pozycję społeczną, miejsce zamieszkania – zarówno pod względem geograficznym i demograficznym. Oczywiście takich person można, a nawet powinno się, stworzyć tyle ile się da. Przykładowo, jeśli klientami firmy mają być zarówno mężczyźni i koiety to trzeba przygotować persony w oparciu o obie płcie. Jeśli już stworzy się takie persony warto zadać im kilka pytań. Trzeba zastanowić się czego takie osoby potrzebują. Co powinien zapewniać dany produkt, aby rozwiążać ich problemy. Ważne jest tutaj, żeby myśleć nie przez pryzmat tych produktów, które już są dostępne na rynku. W ten sposób łatwo wpaść w pułapkę, przez którą nie będzie tworzyć się produktów od zera a jedynie modyfikować te istniejące. Trzeba w pewien sposób wyobrazić sobie co sprawi, że klient po zakupi i użyciu danego produktu czy tez usługi będzie zadowolony, że jego problem czy też potrzeba została zaspokojona.
Oczywiście stworzenie person i poznanie potrzeb klienta to tylko jeden z etapów, który trzeba przejść, zanim rozpocznie się projektowanie. Trzeba wiedzieć jak na te same potrzeby odpowiadają już istniejące na rynku produkty. Dzięki temu wie się, w którą stronę nie iść ze swoim produktem. Chodzi w końcu o to, żeby nie powielać już istniejących rozwiązań. To, że na rynku są produkty, które już odpowiadają na dane potrzeby, nie oznacza, że nie można wymyślić czegoś nowego. Warto przeanalizować w jaki sposób produkty, które już są na rynku odpowiadają na potrzeby klienta. Być może będzie można wymyślić coś co także je zaspokaja, ale w inny sposób, może być on np. szybszy, łatwiejszy dla klienta, wygodniejszy. Jest tutaj wiele możliwości. Warto też zastanowić się, czy nie można zaspokoić więcej potrzeb, które będzie miał ten sam klient. Jeśli wymyśli się produkt, który będzie zaspokajał więcej niż jedną potrzebę klienta, znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo że zdecyduje się właśnie tę rzecz.
Ten sposób może pomóc w pewien sobie spojrzeć z boku na to co chce się stworzyć i jednocześnie skupić się na poszczególnych elementach produktu w oderwaniu od innych. Tytułowe kapelusze w różnych kolorach odpowiadają po prostu za inne aspekty danego produktu. Chodzi więc o to, żeby opisać te punkty widzenia stosunkowo obiektywnie. I tak poszczególne kapelusze odpowiadają za:
Jednym z przykładów marketingu lateralnego jest produkt firmy Nestle. Wprowadziła ona na rynek czekoladki w nowym opakowaniu. Znacznie mniejszym niż poprzednie. Same czekoladki nie różniły się w smaku ani w niczym innym od tych poprzednich. Jednak dzięki zmianie opakowania udało się dotrzeć do nowych klientów. W jaki sposób? Otóż dzięki temu, że opakowanie było niewielkie, można je było umieścić w kioskach i niewielkich sklepikach w widocznym miejscu. Pozwoliło to odpowiadać na potrzeby tych osób, które do tej pory robiąc zakupy w tych sklepach nie mogły ich kupić bo ich po prostu nie było, lub w były w znacznie mniej widocznym miejscu. W innych produktach Nestle znowu umieszczało rysunki znanego architekta. To z kolei powodowało, że podnosił się prestiż tych czekoladek i klienci chętniej je kupowali niż inne produkty o podobnym smaku. Innym przykładem może też być np. napój Red Bull. Jest to produkt, który łączy w sobie zaspokajanie dwóch potrzeb. Z jednej strony zaspokaja pragnienie, a z drugiej dodaje energii.
Ten rodzaj działań różni się od zwykłego marketingu, że w znacznym stopniu skupia się po po prostu na kreowaniu produktu. Nie chodzi tu o przedawnie czegoś co już się ma. Chodzi o zaprojektowanie czegoś od nowa. Nie zawsze to oczywiście musi być cały produkt. Może być to być jakaś zmiana jego elementu, która spowoduje zmianę postrzegania go przez klientów albo po prostu zacznie odpowiadać także na inne potrzeby. W każdym z przypadku trzeba jednak poznać swoją grupę docelową i jej potrzeby.
Przeczytaj także:
