Podstawowa analiza portfela klientów

Sukces działań marketingowych zależy w dużej mierze od dokładnego poznania portfela swoich obecnych klientów. Niniejszy artykuł przedstawia podstawowe metody badawcze pozwalające na poznanie swoich odbiorców i podjęcie działań w kierunku optymalizacji sprzedaży.

Podejmowanie jakichkolwiek akcji marketingowych powinno poprzedzić ustalenie dwóch zasadniczych kwestii:

• cel działań
• grupa docelowa

Przy czym cel musi być konkretnie określony i mierzalny. Nie można założyć po prostu “zwiększenia sprzedaży”. Warto postawić sobie realne i określone w czasie cele, na przykład wzrost sprzedaży w nadchodzącym kwartale o 10% w stosunku do ostatnich trzech miesięcy.

Mając ustalony cel, do którego dążymy, należy przemyśleć grupę docelową realizowanej przez nas akcji marketingowej. Dla potrzeb niniejszego tekstu skupimy się na klientach sklepu internetowego. W jaki sposób scharakteryzować portfel klientów? Nie potrzeba do tego zaawansowanych narzędzi analitycznych. Najprostszym rozwiązaniem jest zrzucenie bazy klientów do Excela w taki sposób, aby znalazły się tam podstawowe dane o klientach i zamówieniach. Dzięki temu będziemy mogli uzyskać informacje w następujących segmentach:

• Dane geograficzne
  Skąd pochodzą nasi klienci? W jakie rejony wysyłamy najwięcej paczek? Czy są obszary, gdzie zupełnie nie docieramy?

• Wartość finansowa
  Jakie zamówienia składają poszczególne grupy klientów? Jacy klienci są najbardziej rentowni? Jakie produktu lub usługi są przez nich wybierani?

• Relacje z klientami
  Czy klienci nawiązują długofalowe relacje ze sklepem, czy są klientami jednorazowymi? Jakich klientów jesteśmy w stanie przyciągnąć na dłużej? Jakie grupy klientów są niezadowolone z naszych usług (zwroty, reklamacje)

• Ilość zamówień w czasie
  W jakich okresach rośnie sprzedaż? Czy widoczne są prawidłowości? Czy spadki sprzedaży powiązane są z jakimiś wydarzeniami? Być może uda się określić regularne spadki sprzedaży i podjąć działania marketingowe aby im zapobiec.

Dysponując takimi informacji możemy efektywnie zarządzać planowaniem sprzedaży i kampaniami marketingowymi. Sprzedający może łatwo określić, jakie produkty lub usługi powinny być promowane, a jakie są “martwe” i być może warto się z nich wycofać. Warto podjąć również decyzję o aspekcie geograficznym. Czy inwestować w działania marketingowe targetowane na obszarach, gdzie sprzedaż przynosi zyski aby jeszcze je zwiększyć, czy może skupić się na penetracji innych obszarów. Podobne profilowanie można przeprowadzić pod kątem wieku czy wartości zamówień. Należy pamiętać, że analizy i działania marketingowe mogą zostać uznane za przetwarzanie danych osobowych. W kontekście RODO warto skonsultować się z kancelarią prawną pod kątem legalności takich działań, a także standardowo zawsze zbierać od klientów zgody marketingowe i na przetwarzanie danych.

Kampania marketingowa zrealizowana w oparciu o dobrze dobrany target przyniesie lepszą konwersję z klientów, do których dotarła, na leady, a z leadów na sprzedaż. Proste targetowanie grupy docelowej w kampaniach reklamowych umożliwia facebook, pozwalający np. na wybranie obszaru geograficznego, wieku, płci a także zainteresowań odbiorców. Badając w nieskomplikowany sposób portfel naszych klientów możemy więc szybko przygotować podstawy do prowadzenia we własnym zakresie działań marketingowych o skutecznym działaniu.

Przeczytaj także:

• Formy dostawy w sklepie internetowym – jaka alternatywa dla kuriera?
• Linkedin B2B – czyli jak budować komunikację i marketing na tej platformie?
• Dyrektywa omnibus w B2B – co trzeba wiedzieć?
• B2B digital marketing – jak wybierać odpowiednią strategię dla Twojego biznesu?
• Sklep internetowy a działalność gospodarcza – jaką formę wybrać?